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●●を意識しないと会員制ビジネスは崩壊する

こんにちは。
田中信幸です。

会員制ビジネスの一番の魅力は、サブスクを導入することによって売上が安定することです。しかし、この安定は、お客さんが「継続してくれる」という前提があります。

しかし、継続をさせるのはなかなか難しいです。あなたの売上を安定させるために、継続の秘訣をお話していきますね。専門用語でリテンションと言います。このリテンションをいかに高めることができるか。解説をしていきます。

「リテンション」こそサブスクの成功の秘訣

リテンションとは、継続を意味します。オンラインサロン、会員制サイトでいうリテンションは、メンバーさんの継続率を指します。お客さんは毎月のように定められた金額を支払う必要があるので、サロン内のコンテンツに満足しなければすぐに辞めてしまいます。

このリテンション率を高めるのがサブスクを運営する上での大きな課題の1つであり、デメリットでもあるといえます。

リテンションが低いのに集客は無駄

2つ目はリテンション率を高めた上で、新規の流入をつくっていかなければいけません。穴の空いたザルに水を注いでいるようなものです。あー勿体無い。

一般的なオンラインサロンの継続率は平均で4ヶ月です。

意外と短いですよね。だからこそ、意識しないとサブスクは継続できません。リテンションを高めないと難しいのです。どんなに良いオンラインサロンだとしても月日が経つにつれて館員さんの数は減っていきます。

このようにリテンション率を高めること、新規の流入を作っていくこと。この2つの事はサブスクモデルを導入するのであれば必ず抑えなければいけないことです。

どのようにリテンションを高めていくのか

僕自身、マーケティングファネルの中で商品は海外のマーケティングツールであるティーチャブルに移行をしています。非常にTeachableは便利なツールなので、デジタルビジネスをする人は導入を検討されるといいです。

STEP1:コンセプトを明確に定める

リテンションを高めるためにはまず、コンセプトが重要です。有益な情報があるから続けてくれる。というのは提供者の幻想に過ぎません。お客さんは、現状に何か課題を抱えています。その課題を解決する手段として、あなたのサブスクを活用するに過ぎません。

では、お客さんの抱えている課題とは何か?これを把握しないと、小手先にテクニックで頑張ってもなかなかリテンションを伸ばすことができず、自転車操業になってしまいます。

あなたのお客さんが抱えている問題は何か?

その問題を解決することによって、どんな未来を目指しているのか。この未来こそが、あなたのサブスクで提供するべきベネフィットです。ノウハウや知識を求めているわけではありません。お客さんが求めているのは、未来。つまりベネフィットです。

STEP2:サロンのタイプを決めよう

コンセプトが決まったら、タイプを決めましょう。タイプは大きく分けて、必要性、習得、交流、娯楽の4つです。あなたのオンラインサロンはお客さんのとの要望を満たすものになるでしょうか。サロンの方向性を決めていきましょう。

サロンのタイプについてはこちらの記事を参考にしてください。

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STEP3:マンスリーコンテンツを用意しよう

リテンションを高めるために必要なのは、「今は手に入らない」ものを用意することです。人は、来月になれば手に入るものが魅力的であれば、来月も居続けます。当然、メインのコンテンツは充実した上で、マンスリーコンテンツ、つまりは月毎のコンテンツを用意しましょう。

・1時間のオンライン講義
・月替わりの限定レポート
・オンラインイベント など

お客さんが理想の未来に近づける手助けになるものであれば、お客さんは残ってくれます。

リテンションを高める原理原則

リテンションを高める方法はたくさんありますが、大切な3つの概念を紹介します。

①所属欲求

人は誰もがどこかに所属していたいという欲求を持っています。一般的なサラリーマンで言えば会社がまさにそうです。家族を持ちたいと言うのも所属欲求の1つといえます。所属することによって人は満足します。お客さんの所属欲求を満たせるオンラインサロンにすることはリテンションを高める1つの要素になります。

②関係欲求

関係欲求とは所属欲求に一見似ていますが、ここで言う関係欲求は、サロン内の横のつながりを指します。サロン内の交流が高まれば高まるほど、メンバーはその関係を維持したいという気持ちからリテンションを高めることができます。

③承認欲求

この欲求はとても強い心理トリガーの1つです。ドラゴンクエスト、ポケモンなどをやったことがある人はわかると思いますが、30レベルにならないと手に入らなかったり、50レベルならないと使えないと言うハードルを設定されるとやる気が出て、実際にハードルを超えたときに人は承認欲求を満たされます。この承認欲求は、うまく活用することができます。例えばサロンの中で課題などを設定してあげて、その課題をクリアした人には称号や、立場を用意してあげるなどできます。

リテンションを高めながら・・・

リテンションを高める施策を打ちながら、新規集客にも力を入れていきましょう。1人でも多くの人に、1日でも長く、応援できるように今回はリテンションについてお話しをしました。リテンション意識されてみてくださいね。