marketing

今さら聞けないマーケティングの基本と考え方【起業家必見】

マーケティングを勉強しよう。ビジネスをしている人であれば誰もが向き合う課題ですよね。。。最近だと、マーケティング・ビジネス実務検定、マーケティング検定、ネットマーケティング検定など色んな資格が増えてきているみたいです。

資格の良し悪しは、それぞれの価値観があるのでここでは深く触れませんが、わざわざ時間をかけて学ものではないと思います。当然理論は学べますが、実践型ではなく、ほとんどのものが大手企業のケーススタディであることが多いので、私のような個人レベル、零細企業の会社では即実践できるものではないからです。

とはいえ、経営者にとってはマーケティングは必須のスキルです。個人の思いつきでうまくいくほどビジネスは簡単ではないですからね。これからビジネスをしていくのであれば最低限理解していきたいマーケティングの基本と考え方をまとめました。今取り組んでいるビジネスに置き換えて考えてみてください。

マーケティングとは何か

『マーケティングとは何か?』

意外と説明するの難しいと感じますよね。プロのマーケターでもこの問いに対しては答えが人によって分かれます。マーケティングは奥が深いです。勉強するとなるとキリがないくらい幅広い概念だからこそ、マーケティングの本質の理解をすることが大切です。

お客の本質的ニーズを探そう

あなたが既に商品やサービスを持っているのだとしたら、それはお客が求めているものでなければいけません。求めている=ニーズ。ニーズがあるものでないとどんなに良い商品を作ったと言っても自己満足の生産物です。

あなたのお客さんが求めているニーズは何だろう?

私たち起業家はお客さんの求めている本質的ニーズを把握し、そのニーズを満たしてあげる商品やサービスを提供する必要があります。

ニーズを把握してようやくスタートライン

お客さんのニーズを理解せずにスタートを切っている起業家が最近増えてきています。笑ってしまうほど、セールスページやセミナーなどでもお客さんのニーズを無視した、独りよがりな商品は良く見かけます。当然、お客さんから見向きもされませんが(笑)

ニーズが分からないのであれば、既存客にヒアリングをしてみたり、Yahoo知恵袋などの掲示板でニーズを探してみることは大切です。私の場合は、過去の自分をターゲットにしてニーズを深めていくことが多いです。誰よりも自分の悩みは一番理解できますからね。

ニーズが明確になったら、それに応えられるサービス、商品を作成していきます。ここでやっと競合調査になるわけですね。ここまできてようやくスタートラインに立つわけです。

ニーズのリサーチは徹底しよう!見つからない場合は過去の自分をターゲットにしよう。

現実と理想のギャップを埋めろ

お客さんのニーズは、言い換えれば理想的な未来とも言えます。その未来と現状のギャップを埋めていく必要があります。このギャップを埋めたいからこそ、お客さんはお金を払うのです。決してあなたの商品が欲しいわけではありません。理想の未来を手に入れたいから、手段としてあなたの商品を購入しているにすぎないのです。ここは本当に大切です。ここさえ理解できていればマーケティングの本質を押さえたと言い切れるくらい重要なポイントになります。

お客さんは理想(ニーズ)を手にしたいから、手段としてあなたの商品を買っている

この本質的なニーズ満たす手段をマーケティングでは『ウォンツ』と呼ばれています。

ニーズとウォンツ

ニーズとウォンツの違いについて簡単に触れていきます。

●ニーズ = (理想を)求めている状態

●ウォンツ = (具体的な手段を)欲している状態

似ているようで少し異なります。集客に困っているAさんがいるとします。WEBで集客ができるように『Facebook広告をやりたいな』と思っているとしたら、これはニーズでしょうか?それともウォンツでしょうか?

Facebook広告を始めなければ、毎日のようにブログを更新して、SNSで投稿を続けなければならなく、忙しさが増してしまい家族との時間や、プライベートの時間が圧迫されてしまう。Facebook広告を始めることによって、効率よく集客ができて作業の時間も減り、家族や趣味に費やす時間が浮くという思いを持っているようです。

つまりこのAさんは、『集客のために作業時間がかさんでしまい自由な時間がない』という現実があって、『集客のための作業時間を減らし、家族や趣味に時間を回したい』という理想の未来があると考えられます。よって、『Facebook広告をやりたい』というのはウォンツになります。

ニーズは変わりませんが、ニーズを満たすための手段は他にもありますね。例えば、人を雇って作業を代行してもらう。これも手段です。JV(ジョイントベンチャー)して集客するのもありです。つまりウォンツは1つではないということです。

あなたの商品・サービスがウォンツになる。ウォンツは1つとは限らない。

 お客さんの言葉の裏のニーズを見つけよう

お客さんと話をすると、ほとんど口にするのがウォンツです。お客さん自身もニーズを把握できている人は稀です。世の中を見てみても何かが流行ると、みんな盲目になります。例えばインスタグラム集客や、youtubeビジネスなども同じです。人気になっているものの本質的ニーズは何なのかを見つけ出しましょう。

時代の変化とマーケテイング

時代と共にマーケティングも変化し、成長を遂げてきました。冒頭で資格を取る必要がないと明言したのも、マーケティングは変化しているので資格勉強をすることによって古い考え方だけに固執する傾向があるからです。

どの国も共通で、プロダクト・アウト(Product Out)のマーケティングから始まり、マーケット・イン(Market In)を経て、カスタマー・セントリック(Customer Centric)と変化を遂げてきています。

プロダクト・アウトの時代ではない

作れば売れる。そんなプロダクト・アウトの時代は既に終焉を迎えていることは誰も疑わないでしょう。高度経済成長期はまさにプロダクト・アウトの時代であって、テレビや新聞、ラジオなどの俗にいうマスメディアで紹介されれば瞬く間に売れる時代がありました。

経済の発展と共に、競合するサービスや商品が増えていくと、提供者側の自己中心的な商品は下火になり、顧客の求めるニーズを理解し、顧客が求めるものを提供するというマーケット・インというコンセプトが主流になってきました。

プロダクト・アウトとは

市場を気に掛けることに注力するのではなく、自社の生産性、供給力を伸ばすことによって流通網の拡大を目指すこと。作れば売れるという前提に立った考え方。

マーケット・インは常識

ここまで伝えてきたニーズ、ウォンツの話はまさにマーケット・インのコンセプトをもとにした考え方です。このステージでは、競争が激化する中で競合と異なる商品、サービスを生み出し、市場のパイを獲得して勝利を目指していきます。

いかに違いをお客さんに伝えられるかがポイントになってきます。

マーケット・インとは

市場のお客さんが求めているニーズを把握し、市場に合わせた商品を開発し提供していく考え方。競合との差別化をいかに図っていくかが課題。

マーケット・インからカスタマー・セントリックへ

これからの起業家に求められるのは、毎日、毎日多くの顧客を生み出すことではないです。つまり、集客!集客!集客!というビジネスの仕方をしているのであれば、将来的にはビジネスは潰れます。

なぜならば、競合が増えていく、現代においては集客コスト(一人のお客さんを獲得するのにかかる費用のこと)は年々増加傾向にあります。資本力がないと長期的に集客量を増やしていくことは不可能です。そんな時代の変化の中で生まれてきたのが、カスタマー・セントリックというコンセプトです。

カスタマー・セントリックとは

市場全体の中のシェアを獲得し続けるのではなく、一度購入してくれた既存顧客にどれだけ継続的に購入してもらうか、ライフタイムバリューをいかに高められるかを目指していく顧客中心主義のこと。

大企業は資本力を武器にスケールを拡大させ、薄利多売でも成り立つビジネスを作ることは可能ですが、中小零細企業のような個人レベルでは薄利多売のビジネスを確立するのは不可能に近いです。単価を上げていくという単一的な考え方ではなく、一人の顧客を一生の顧客にしていくというのが、今後起業家には求められる最低限のマーケティングの考え方です。

まとめ

これからの時代、起業家として抑えるべきマーケティングは、顧客のニーズを常に把握し続けることです。そして、顧客の顕在的な問題解決になるウォンツを提供し続け、顧客一人当たりのLTVをいかに上げることができるのかが非常に重要な鍵になってきています。

顧客単価を上げる方法は、アップセル、OTO(ワンタイムオファー)やサブスクを導入していくことで高めることが可能です。オートメーションを組むことによって起業家でも最低限の労力で最大限の収益を生み出すことが可能な時代になりました。

いかに顧客単価、LTVを上げるのか、全ての起業家としてこれから向き合わなければいけない課題です。